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          嘉兴在线新闻网     2019-05-20 20:38:21     手机看新闻    我要投稿     飞信报料有奖

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          爱空间闫佳:定位,互联网下半场的家装破局之路

          咱们下午好!

          十分感谢盘子教师来约请我共享。

          说起爱空间,先说说家装职业是什么样的职业。在场各位谁有完好阅历过装饰阅历的请举手?有一半人,盘子教师自己也装过修。第二个问题,整个装饰阅历让你感觉到很夸姣的请举手。有两位。有时机向你们共享一下,你们阅历了一家什么样的企业,是不是爱空间?看来不是,没有答复。毛遂自荐一下,我在这个职业中做有十五年,十五年前是一不留神参加到家装的职业,其时觉得自己几乎入错了行,女怕嫁错郎,男怕入错行,好在我不是一个男生,入行家装职业十五年里,三年前根本失望了,所以离开了这个职业。在陈炜(爱空间的创始人)屡次三番劝说下,给我描绘了家装职业的夸姣期望,所以又回到了这个职业,这儿肯定离不开咱们说的定位。接下来我跟咱们讲讲曩昔三年中爱空间饯别定位的故事。

          大职业小公司

          家装职业有多大?一年我国光交给的房子,有一千万套,可是家装公司最大规划的一年的销售额有多少?仅仅三十多亿,一年大约服务一万个客户,这便是职业最大的公司,为什么如此大的职业没有大公司,却是小公司呢?

          在曩昔的几十年里,这个职业不断在开展、不断有新的公司出来,三年前在册的家装有十七万个家装公司,现在现已降到十二万个,但最大规划的却只要三十亿,这是由于供给的产品和服务的体会是这样的,也便是方才咱们有那么多人的有过装饰阅历但觉得装饰夸姣的仅有两个。家装自身是一个夸姣的工作,但为什么从一个好的期望开端,最终却以一个十分糟心的成果来完毕呢?咱们,通过对职业的剖析,总结下来有以下几个原因:装饰究竟有多杂乱?

          在家装进程中会有4.5吨建材运到你家,包含瓷砖、地板、水泥、沙子。会有650多个SKU的产品、80多个工序、和200个生疏人交流,你会做300次左右的决议计划。咱们会说哪有那么多?问你这个龙头装高一点仍是低一点,这个墙白一点仍是暗一点,这都是决议计划。所以这个职业一向坚持着大职业、小公司的现状。

          爱空间诞生记

          2014年诞生了这样一家公司,也便是爱空间,它在曩昔的五年里不断努力地改动着这种体会、改动着这个职业。咱们从爱空间诞生的故事先讲起。

          2014年8月5日晚上,其时小米是一个红遍我国的大品牌,并且是处于最高点的时分,雷军和爱空间的创始人陈炜约谈半小时,陈炜预备了三页PPT通知他咱们预备做什么样工作,一谈谈了两个小时,发明了今日的爱空间,其时被誉为小米家装的品牌。

          从899到699的极致蜕变

          其时这款产品899元/平方米,30天交给。天猫旗舰店开了两个月,两个月的时刻只要三个客户,其间还有两个是天猫的小二,只要一个是生疏客户。后来雷总问了陈炜两个问题,榜首,你899一平米,你有多少毛利?陈炜说有多少。雷总说假如你只留10%毛利,你标价应该是多少钱?接着又问了第二个问题,30天交给,一个家装工程真的需求30天吗?你最快能够多少天完结交给呢?要做到极致。然后这个产品就变成了699元/平方米,20天交给。在之后,其时爱空间在北京望京的线下旗舰店还在试营业,没有广告、没有发布会、没有宣扬推行,只改动了这个产品699元/平方米,20天交给。在发布的第二个月,彻底靠咱们几十位同伴转发朋友圈来引荐这款产品,彻底没有广告的状况下,就靠自己的魅力,第二个月卖了595单。工期排到了半年今后开工。其时咱们觉得难以想象,家装都是说今日下午给你量房子、明日给你开工,职业现状是这样。尽管要排六个月工期,可是有十分多客户都乐意等。所以北京望京这家旗舰店正式开业,车水马龙,常常呈现排队买家装的状况,其时觉得难以想象,可是咱们付出体系还不足以支撑,常常呈现爆仓。爱空间在曩昔这几年里以“699元/平方米,20天交给”创始了新的品类叫“互联网家装”,其时的slogan叫“解放一代年青人”。新婚用户、刚生了宝宝的用户都成为了爱空间开端的源点客户。

          2015年,由于小米和雷军的推进,顺为资身手投爱空间6000万,完结A轮融资,从此爱空间走上了快车道,品牌敏捷兴起。这场无心插柳的公关活动使得爱空间红遍我国大江南北,那时分互联网和爱空间成为一个绑定的品类。在公关效应的发酵下,在媒体论坛纷繁热捧下,销售额第三年就打破10亿,单月订单打破1000单。2016年再获本钱喜爱,B轮融资1.2亿。

          竞赛白热化,爱空间怎样包围?

          其时本钱不只看中爱空间,更看中这个职业的巨大生长空间。所以许多本钱进到互联网家装,职业如火如荼。据不彻底计算,由本钱推进的互联网家装的品牌和公司超越200家。不包含本钱推进,自发、自主创业或许传统品牌不断树立的加上有一些大本钱布景、大地产开发商布景和大的传统公司布景的许多大玩家也进入到这个品类里边,据不完好计算有超越2万家。

          互联网家装这个品类,这儿有两个品牌咱们必定知道,一个叫土巴兔,一个叫万链。“装饰就上土巴兔”,其时红遍我国。万链是有万科+链家联合背书推出的品牌。这时分咱们提出一个疑问,究竟爱空间是谁呢?由于其时品类、热度在不断增加,可是爱空间遇到了一个的问题,便是增加阻滞。为什么呢?咱们团队一同不断反思、一同复盘,究竟哪里出了问题?发现客户在这个进程中很难差异这些互联网家装品牌底有什么不同。爱空间的实质是什么,咱们的产品究竟是什么,咱们供给的这种服务,当年699元/平方米,20天交给一夜成名的时分,究竟客户为什么挑选了咱们?

          爱空间从做榜首个客户开端,咱们对每一个客户都会有一个电话回访,在工程竣工今后,咱们会问客户两个问题:榜首个问题,你从哪里传闻了爱空间?第二个问题,你会不会把爱空间引荐给你身边的亲朋好友?咱们以为假如客户打了9-10分,他必定会引荐。假如打了1-6分,必定不会引荐。两个相减就得到客户净引荐值。在这个时分,咱们的净引荐值有40多,直至今日有70%多,咱们客户里有70%以上的客户都是由朋友引荐而挑选的爱空间,为什么会有这么多的客户?为什么我方才还挺有决心说觉得两位觉得夸姣的,说是不是体会过爱空间服务的客户?由于用过爱空间都觉得夸姣,究竟传达的是什么呢?一切客户说我觉得你们的产质量量很好、十分省心、整个进程很通明。

          咱们发现在迷雾中最好的办法,企业家常常讲的便是回到初心,咱们问自己当年为什么创立爱空间,咱们究竟给客户供给的价值是什么?咱们发现互联网仅仅一个前言,仅仅让咱们更好触摸到了客户,能够更好做传达,可是互联网并不处理客户真实在家装上的痛点,也并不能通过互联网真地改动客户的家装体会,究竟是什么在改动客户的家装体会?咱们发现在互联网这个品类后边还藏了三个字“规范化”,咱们发现规范化才是真实改动客户体会、改动这个职业的关键词。

          现代人装饰的痛点是什么?

          咱们以为装饰的中心痛点就两点,榜首,不确认性。什么是不确认性?开工那天,你不知道到竣工要花多少钱,不知道竣工时分房子长成什么样,不知道哪天你的房子能够交给。咱们常常传闻明日要成婚了,我的房子还没有交给我,洞房去哪儿呢?去酒店,家装公司帮他付了酒店那一晚的费用,这种故事在家装职业一点不稀罕,尤其在一线、二线城市咱们越来越忙,那咱们是不是有这样的产品为客户处理不确认和没时刻的问题呢?

          高确认性的省心家装处理方案

          回到初心,发现咱们正在做这样一件工作,高确认性的省心家装处理方案。咱们总共处理了五大确认性的问题,榜首,确认的价格,平米报价、沉默合同,像买轿车相同买家装,假如你买五十万买一辆轿车是不是很简略,一刷卡,车开走,一分钟时刻搞定。第二,确认的作用,1:1复原房间,所见即所得。前面说5G年代很多带来AR,咱们现在也在不断研制软件,未来让咱们戴上AR眼镜,你能够在装饰前就看到你家未来的容貌。第三,确认的质量,咱们直接链接到供应链结尾,让这些货提早在仓储里等着,到时刻节点就会送到你家,确保大牌、高质量,并且是最好的、最热销的产品。最终是确认的工期和确认的服务,33天交给,交给之前,中心你能够出差、旅行,到约好的那天,咱们就把一个有确认的价格、确认的作用、确认的质量的房子交还给你,咱们觉得这才是客户真实想要的,才是客户价值地点,咱们真的实质上在做这件工作。

          从头界说赛道

          在这个时分,爱空间就像打盹遇到了枕头相同遇到了厚德战略定位学院院长、全球定位教育创始者于雷教师。于雷教师的定位咨询团队和咱们的团队一同访谈客户,做了很多商场调研,咱们最终十分痛心肠做出了一个挑选,咱们注决议抛弃“互联网家装”,而从头界说赛道。其实答案方才现已揭晓了,便是在2016年4月23日,咱们开了榜首次爱空间的品牌发布会,咱们将互联网规范化家装从头定位新的品类赛道,界说为规范化家装。咱们以为这才是真实的职业实质,这才是真实处理顾客痛点的办法地点。咱们有一句广告语,当年资助冠名央视二套《隐秘大改造》栏目贴片广告傍边的,叫“再装饰,就选爱空间规范化家装”。

          在从头界说了这个品类之后,咱们给家装职业也从头界说了三条赛道,一是以半包/自购主材为首要首要形式的自装,也便是游击队家装。二是清单报价/规划师主导,传统家装。三是以平米报价/规范产品为中心产品、中心价值的规范化家装。有人会问,互联网家装去哪儿了呢?互联网家装从这一刻起就被界说为取得客户信息、协作流量分发的互联网信息渠道,而不是重度笔直、闭环服务的家装品类。通过从头定位之后,如同一段迷雾散开了。在这儿,咱们坚决的挑选自己的这条新赛道,规范化家装。

          可是在2014年最早做爱空间的时分,咱们做过一个深度的商场调研,咱们进到一个小区,大约有一千户,咱们挨家挨户看客户挑选了什么样的装饰公司。咱们会发现有80%的客户都挑选了自装公司,其时咱们也很惊奇,怎样会有这么大游击队的覆盖率?但现实便是这样,会有19.5%的客户挑选了传统家装,并且这些传统家装是有几十家乃至上百家分割这19.5%的份额。规范化家装其时还没有这个品类,咱们简称套餐家装,平米报价为单位的套餐家装其时占有0.5%的商场份额。三年后,这个格式发生了必定的改动,也便是在爱空间从头界说规范化家装赛道的时分,你们猜哪个是占比最高的?仍是自装,可是有很微秒的改动,规范化家装的改动从0.5%上涨到了10%,而传统家装也由本来的20%上涨到了30%。也便是说,有的客户有品牌化的倾向,他们用挑选品牌的思想挑选家装,但自装依然占有60%,由于它灵敏、自在并且价格低廉。

          关于家装职业十年后的斗胆猜测

          在这儿咱们也做一个斗胆的猜测,十年内,规范化家装将成为干流,咱们以为规范化家装是最能够代表客户极致省心体会的形式,咱们以为规范化家装代表了本钱的力气、代表了品牌会集的力气,所以十年内它将成为家装职业的干流。

          咱们再猜测一下十年后,到2028年这个品类格式会变成什么样呢?咱们看看十年后会不会应验,我以为只会比这个更好。十年后,假如用规范化家装这个品类每年坚持20%的环比增加,它的占有率将占有40%。传统家装,咱们以为还会占到30%,由于它仍是处理了以规划师主导定制家装的客户需求,可是自装必定会越来越下降,会降到30%,也便是在规范化家装的份额之下。

          规范化家装的三大基础设施

          怎样在这么大一个职业界占到40%不重要,重要的是能不能呈现一个独占的公司,咱们一向深度考虑这个问题,2007年苹果发布榜首款智能手机的时分,其时咱们心潮澎湃,如痴如醉听乔布斯发布会,其实其时发布了三款产品,榜首款硬件,那么多按键都不见了,只剩下一个键,功能感十分强的智能硬件。第二个是IOS操作体系,这是苹果把它的操作体系和它的硬件十分完美地结合在一同。还发布了第三个产品是什么?现在咱们每天都在用了,现已构成天然了,便是App Store,运用商场。它把硬件、软件和运用商场结合在一同,成为一款完美的新品类的智能手机产品。

          规范化家装的三大要素是什么?咱们一向在不断重复推演、重复打磨、重复印证。通过三年不断打磨,咱们今日一鼓脑抛给咱们,咱们以为规范化家装三大基础设施,有如软件、硬件、运用商场相同等级的三大基础设施便是:一,规范化产品;二,信息化体系;三,产业化工人。

          规范化产品最不难了解,咱们有规范的价格、规范的规划,咱们用一个规范化的模块下,通过多元挑选来处理客户对产品确认性的需求。信息化体系是什么?在移动互联年代下,一个家装要有4.5吨建材、650多个SKU的产品,80多个工序,和200个生疏人交流,咱们用信息体系很好处理这个问题,能让你因此而不必花时刻在这件工作上。

          这个体系有80多人的信息化团队,用了四年的时刻,大约投了一亿做出来,咱们以为这么杂乱的一个职业、这么杂乱的项目办理、这么杂乱的业务流程假如没有信息体系的支撑是不可能完结的,好在咱们生活在移动互联年代,这件工作也就能够从此成真。光有了规范化产品、信息化技能,就能让客户体会好?不能,还有一个最最重要的环节。前天晚上我从北京搭飞机到广州,打了一个出租车,到酒店对面的时分由于前面红灯堵车,司机把我放在路旁边,说小姐,过了马路便是酒店,你自己曩昔吧。我自己拎着行李就曩昔了,其时我想还不如打一个专车,我信任司机必定会把我送到门口,还祝我夜晚愉快。这个差异,我信任咱们现在出行更乐意打专车,而不是出租车,究竟为什么?其实是由于最终一公里的服务才是咱们最终客户诚心的体会,所以爱空间用了五年的时刻去揣摩发现工人才是咱们最终一公里真实让客户体会改进的那个点。工人究竟要什么呢?咱们怎样能够让工人像流水线上面那些产业化的工人相同呢?由于咱们知道家装的工人都是农民工,马路旁边一蹲,竖一个牌那种,都是农民工的形象,咱们不断跟工人一同谈天、一同座谈、一同吃饭,每年给工人开会,这么大的宴会厅,有一千多号工人,在北京一同开“工人年会”,咱们不断交流,发现工人很简略,最终咱们总结了九字真言,这九字便是工人真实想要的“活不断,钱安全,有庄严”。从此,这九个字成为了爱空间产业化的九字真言,活不断很好了解,APP里边最右边是每一个产业工人都会下载的,在上面像给滴滴司机相同给工人派单,确保他们每天接连有活干,中心不会断。钱安全,招聘产业工人的时分有一条铁律,你运用的是有必要是智能手机,且能够发微信红包,为什么?由于咱们以为你只要会发微信红包,你的银行卡必定跟手机是绑定的。咱们每双周直接给工人发工资,发到工人个人卡里。三是有庄严,咱们十分信任只要一个有庄严的人到你家里跟你做最终那一公里服务的时分,你的家才会变得更好。什么才能让工人有庄严呢?这种庄严是彼此的,咱们彼此尊重,咱们给他满足的训练,咱们成立了匠心学院,待会儿会讲到一本书,里边八十个课程,给工人一 一认证,工人持证上岗,每天有二维码扫描,能够在爱空间APP里验证这个工人是不是咱们在册的工人,每一个工人的手工,有师傅带他,工人能够生长咱们项目经理、工程副总,乃至未来能够成为城市操盘手。工人看到了期望,他就以为这件工作是他认真要干的工作,他也会愈加有决心和庄严,他会愈加尊重自己,也会愈加尊重客户。“规范化产品、信息化体系、产业化工人”,是咱们以为三大基础设施,咱们也不断在这三条路上迭代,期望能够给客户供给越来越好的服务和产品,也期望推进这职业在这方面不断进程和开展。咱们有了定位,咱们就十分明晰地坚决地走这条路,打造靠谱、省心的一站式家装服务,做一个笔直闭环的家装服务公司。咱们以为未来的竞赛优势便是服务类的闭环家装公司。咱们坚决在这个定位下做战略、做配称,抢占规范化家装专家与创始者的客户心智,成为领导者。

          在这个进程中,咱们发布了一本书《规范化家装施工办理规范红宝书》,在其间把一切施工规范向全职业敞开,咱们用八十门课、用书中内容训练工人,一 一认证、一 一检核,在体系里能够查到他们,能够点评。咱们在CCTV-2《隐秘大改造》节目中,能够彻底完结“14天改造家”。假如不是这些沉积,是不可能完结14天完结老房的深度改造,可是咱们每一期都完结了。参加这个节目的规划界大咖们,常问咱们:你们的工人为什么这么有生机,心态年青和庄严?这便是文明的力气。咱们跟定制家装,在公关上互怼了一把,这真是策划过的。究竟定制家装是未来,仍是规范家装是未来呢?其实咱们深知其实谁输谁赢都不重要,重要的是在各自赛道上不断迭代,让品牌家装公司不断改进产品、改进服务、改进体会,真给客户带来有价值的产品和服务,这是咱们想做的工作,来改动这个职业。曾经我不太好意思说自己是做这个职业的,都说做办理,现在如同有点决心站在这儿跟咱们讲,我是做规范化家装职业的。

          2017年6月份,爱空间迎来了C轮融资,由国美本钱注资爱空间,完结咱们C轮融资。也是在闭环笔直家装内容下仅有一家通过C轮融资的家装公司,爱空间也成为国美在进入以家为进口的新零售这一盘棋中十分重要的一步。咱们在国美旗舰店一起敞开了榜首家家装家电一体化的旗舰展厅。咱们还约请了意大利尖端规划师Fabio规划12个风格趋势样板间,推出全新M系列产品,从此完毕了规范化家装没有颜值的前史。这是在北京旗舰店上一年9月份开业的样板间叫意大利,它更适合生长中的新中产。这张叫纳维亚,咱们通过大数据发现喜爱它的都是一些IT直男。

          在定位这条路上,咱们不断做运营、做配称、做战略调整,通过两年的时刻,咱们也从头调整到位,逐步回到了快车道。北京作为大本营,每年接连完结了50%的增加,本年依然在持续增加中。

          自己装饰或有朋友装饰,请引荐爱空间规范化家装。

          在饯别定位的进程中也遇到这样那样的问题,包含职业中有十分多的坑,咱们要不断填、不断改动。在前行中只要一个力气是咱们一向坚持的,便是信任信任的力气,咱们信任规范化家装这个品类未来必定会成为干流,咱们信任规范化能够改进客户的体会,使客户极致省心和并享用好的质量,咱们信任产业工人能使你家最终一公里服务到达优质状况,咱们信任信息体系能够改动社会、改动这个职业。咱们本着信任信任的力气,咱们信任家的夸姣能够简略完结,谢谢咱们!

            (本报记者 鲁昭公姬稠)


          来源:金开利        责任编辑:蒋涣